Empfehlungen steuern!?

Neue Kunden zu gewinnen ist immer schwierig, zeitintensiv und kostet Geld.
Erheblich bessere Chancen hat man, wenn man empfohlen wurde. Die Kosten für den Kontaktaufbau sind geringer und die Chance einen Auftragsabschluß zu erzielen höher. Trotz dieser immensen Vorteile werden Empfehlungen im Marketingmix nicht berücksichtigt. Denn, so die vorherrschende Meinung, Empfehlungen ließen sich weder planen noch steuern. Natürlich können Sie Empfehlungen nicht so planen wie ein Mailing - aber auch bei einem Mailing wissen Sie nicht, ob am Ende keine, eine oder fünfzig Rückmeldungen kommen.

Empfehlungen steuern

Sie können jedoch viel tun, um die Wahrscheinlichkeit von weiteren Empfehlungen und somit auch die absolute Anzahl der Empfehlungen zu erhöhen. markus slaby media zeigt Ihnen, wie Sie selbst aktiv werden können:

1. Lernen Sie empfehlen
   Treten Sie selbst als Empfehler auf. Beobachten Sie dabei, in welchen Situationen Sie empfehlen und wie eine Empfehlung abläuft. Zudem sprechen Kunden eher eine Empfehlung für Sie aus, wenn sie selbst schon einmal empfohlen wurden.
2. Zwei Visitenkarten
   Wenn Sie eine Visitenkarte überreichen, überreichen Sie direkt eine Zweite. Begründen Sie dies damit, dass ihr Gegenüber bestimmt Personen kennt, für die Ihre Arbeit hilfreich sein könnte.
   Diese Methode können Sie auch wunderbar in Anschreiben an Interessenten anwenden.
3. Angebote weiterempfehlen
   Nicht nur auf Ihrer Webseite, sondern auch in Newslettern oder in Direct-Mailings lassen sich Möglichkeiten zum direkten Weiterempfehlen einbauen.
   So könnten sie auf Antwortschreiben auch Felder vorsehen, an die das Angebot/ der Gutschein/ die Unterlagen ebenfalls geschickt werden sollen.
4. Doppelgutscheine
   Häufig werden Gutscheine, Rabattcoupons oder Ähnliches in der Werbung eingesetzt. Mit diesen Gutscheinen können Sie nicht nur Bestandskunden zu neuen Käufen animieren, sie können auch gezielte Empfehlungen fördern.
   Versenden Sie einen personalisierten Doppel-Gutschein. Die eine Hälfte ist ein Gutschein für den Bestandskunden, dieser kann jedoch erst eingelöst werden, wenn die andere Hälfte von einem Neukunden eingelöst wurde.
5. Testimonials
   Regional bekannte Kunden können für Sie als indirekte Empfehlung dienen, wenn Sie öffentlich für Sie Stellung beziehen. Diese Referenzen lassen sich vielfach in die eigene Kommunikationsarbeit einbinden.
6. Empfehlungen erfragen
   Fragen Sie nach einem erfolgreichen Auftrag Ihren Geschäftspartner direkt nach einer Empfehlung oder nach weiteren Kontakten.
7. Stammtisch Wissen
   Liefern Sie kuriose, faszinierende, überraschende Informationen und Geschichten die sich zum Weitererzählen anbieten. Solche kleinen Geschichten oder Anekdoten werden gerne weitererzählt und ganz nebenbei werden Sie dadurch als Experte bekannt und empfohlen.

Das Internet insbesondere die vielen sozialen Netzwerke bieten weitere Möglichkeiten, die oben genannten Prinzipien in die Tat umzusetzen und so aktiv für neue Empfehlungen zu sorgen.