Ist Ihr Mailing sein Geld wert?

Die Frage ob ein Mailing sein Geld Wert ist, lässt sich nicht ganz einfach beantworten. So bleibt die Frage, welche Kosten zählen zu einem Mailing dazu und welchen Gewinn erzeugt ein Werbebrief? Die folgende Auflistung zeigt Ihnen welche Kosten und Erträge Sie mit in Ihre Beispielkalkulation einbeziehen können.

Geld, Geld, Geld

• Konzeption, Design, Satz, Text

  Meist werden externe Dienstleister, Werbeagenturen, Grafikdesigner, Texter mit diesem Job beauftragt. Wenn Sie Ihre Werbebriefe selbst erstellen, müssen Sie Ihre Stunden zählen und diese mindestens mit den Kosten pro Stunden verrechnen - wenn Sie nahe an der Vollauslastung sind sogar mit dem Stundensatz, den Sie Ihren Kunden berechnen.

• Adressen

  Bei gekauften Adressen ist dies leicht zu beziffern.
  Wie sieht es jedoch aus, wenn Sie selbstständig die Adressen recherchieren. Außerdem nutzen Sie die Adressen meist ja nicht nur für eine Werbeaktion.

• Produktionskosten

  Hier zählen die Kosten für Druck, Papier, Kuverts, Einleger dazu. Natürlich auch die Kosten für Arbeitszeit um die Briefe zu produzieren, ggf. zu schneiden, falzen und einzulegen.

• Versandkosten

  Entweder fallen hier Portokosten oder Lohn (bzw. die eigenen Kosten) für Austräger an. Durch spezielle Tarife oder alternative Postdienstleister lassen sich in diesem Bereich Kosten einsparen.

• weitere Kosten

  Vergessen Sie nicht, dass häufig noch weitere interne Kosten anfallen - Zeit die Sie für Beratungsgespräche, Materialvorbereitung für den Dienstleister aufwenden.
  Zeit für Nachfassaktionen (z.B. Telefon) - oder die Aufwendungen die entstehen um weitere Informationen nachzusenden, Angebote zu schreiben u.ä.

Und was bringt das alles?

• Imagegewinn/ Bekanntheitsgrad

  Beginnen wir gleich mit dem schwierigsten Punkt - für Selbstständige und Kleinunternehmer ist dieser Punkt nicht zu messen - und meist auch nur sehr schwer abzuschätzen. Aufschluß darüber können bspw. Veränderungen in der Webstatistik geben oder eben gestiegene Anfragen im Unternehmen.
  Dies aber in Geldgewinn auszudrücken ist quasi unmöglich, dennoch sollten Sie diesen Punkt bei der Beurteilung nie außer Acht lassen.

• Gewinnung qualifizierter Adressen

  Dieser Punkt lässt sich klar bestimmen - jeder der auf ein Werbemailing reagiert - z.B. durch Feedback, Informationsanforderung, Eintragung in einen Newsletter oder Angebotsanfragen o.ä. wird zum Interessenten. Bei dieser Adresse macht es in der Regel mehr Sinn nachzufassen, weitere Werbung zu senden.
  Doch was ist so eine Adresse Wert? Auch dies lässt sich nur subjektiv oder statistisch beantworten. In jedem Fall bleibt der genaue Wert nicht bestimmbar.

• Aufträge

  Aufträge lassen sich einfach berechnen. Zählen Sie den Gewinn der Aufträge, die Sie durch ein Werbebrief erhalten haben zusammen. Achten Sie aber darauf nicht den Umsatz, sondern Ihren Gewinn für diese Rechnung anzusetzen.

• Folgeaufträge/ Weiterempfehlungen

  Wenn alles gut läuft, bleibt es für Sie nicht bei einem Auftrag. Es kommen weitere Aufträge, vielleicht werden Sie sogar weiterempfohlen.
  Jetzt wird es wieder schwierig - sind diese Gewinne noch auf das Mailing zurückzuführen? Wäre es auch ohne das Mailing zu dem Folgeauftrag gekommen? Hätte der Kunde Sie weiterempfehlen können ohne auf Ihren Werbebrief reagiert und Sie beauftragt zu haben?
  Wenn Sie diese Fragen mit nein beantworten, zählen Sie auch hier die Gewinne zusammen und rechnen Sie diese in die Aufstellung ein.

Berechnungsbeispiel

Hier möchte ich Ihnen nun ein vereinfachtes Berechnungsbeispiel zeigen, wie Sie den Wert Ihrer Werbebriefe selbst ermitteln können!

Kosten		Erträge
Konzeption, Design, Satz, Test	620,- €	Aufträge (4 Kunden)	1125,- €
Produktionskosten (500 Stück)	100,- €	Folgeaufträge (2 Kunden)	970,- €
Versandkosten (500 Stück)	130,- €
Summe:	850,- €	Summe:	2095,- €
		Ergebnis:	1245,- €

Rechnet man nun weiter - so erfährt man, dass mit jedem in ein Werbemailing investierten Euro man 2,46 € Gewinn erzielt hat. Das entspricht einem Zinssatz von 246% - dafür würden Sie doch Ihr Geld auch anlegen!!!